Définir les étapes commerciales.
Un lead qualifié, un rendez-vous réalisé et un client gagné ne désignent pas la même chose. Les étapes et les critères doivent correspondre à votre façon de vendre.
À propos de Signal
Nicolas Herssens,
fondateur de Signal.
Nicolas travaille dans l’acquisition et le growth. Avec Signal, il veut comparer les résultats publicitaires à la progression des prospects dans le CRM.
Le point de départ
Pourquoi suivre les leads après leur acquisition ?
Une campagne peut générer beaucoup de leads sans produire autant d’opportunités commerciales. Une autre peut sembler plus chère au premier regard, puis se révéler plus intéressante une fois les prospects qualifiés et les ventes arrivées à maturité.
Signal rapproche les dépenses publicitaires et la progression des prospects pour comprendre ces écarts. Les définitions sont communes aux canaux et les limites de mesure restent visibles.
Le projet combine un cockpit configuré autour du funnel de l’entreprise et une méthode de lecture : comparer les canaux, suivre les cohortes, comprendre les écarts et poser des hypothèses d’action.
La méthode
Comment les résultats
sont comparés
Un bon indicateur doit aider à prendre une décision et permettre de comprendre comment il a été construit.
Tenir compte du délai de vente.
Les prospects créés cette semaine n’ont pas eu autant de temps pour signer que ceux du trimestre précédent. La lecture doit respecter le cycle de vente.
Identifier les données manquantes.
Une source inconnue ou un coût estimé doivent rester identifiables. Un tableau précis ne rend pas automatiquement les données fiables.
Cockpit + Radar
Les rôles du cockpit
et de Radar
Le cockpit rapproche vos dépenses et vos résultats CRM. Radar explore les messages et la diffusion publicitaire des concurrents. Les deux vues servent un même travail : formuler des hypothèses, puis les mesurer dans votre propre acquisition.